Contribution du Marketing Relationnel à la Gestion du Risque Clients PDF

Please forward this error screen to cloud18678. L’ITEV a pour objectif d’améliorer et développer l’efficacité de la force commerciale contribution du Marketing Relationnel à la Gestion du Risque Clients PDF entreprises au travers d’audit, conseil, programmes de formation coaching vente. Avant même le premier entretien, le vendeur étudie minutieusement les sources d’information publiées par l’entreprise. Je vais montrer comment appliquer les principes de DILTS pour décrypter le rapport annuel pour caler son discours sur les axes de développement de son client.


Cet ouvrage présente la contribution du marketing relationnel à la gestion du risque clients en s’intéressant notamment à la gestion du risque de perte des clients dans les petites et moyennes entreprises industrielles de la région Aquitaine (France). Pour appréhender ce thème, les théories du crédit commercial, des parties prenantes et du marketing relationnel ont été mobilisées. L’analyse de ce cadre théorique débouche sur la proposition d’un modèle de recherche permettant d’expliquer la maîtrise du risque de perte des clients. Cette dernière dépend principalement des variables suivantes : l’anticipation de l’évolution des besoins et priorités des clients, l’adaptation à cette évolution, leur fidélisation et la résolution des conflits dans la relation. La méthode d’enquête par questionnaire et les outils statistiques tels que : la régression linéaire multiple, le test de différence de moyenne et l’analyse de variance, ont servi au test de ce modèle et à l’élaboration des résultats de l’étude.

Fonctionnement des organisations : Le modèle de DILTS Le modèle de DILTS nous aide à mieux comprendre le fonctionnement d’une organisation et les moteurs d’intérêt de nos interlocuteurs. Ce modèle véritablement précieux se décline dans tous les bons rapports annuels des entreprises. Le commercial averti sait les décoder. Il peut alors investiguer les opportunités lors des premiers entretiens. Nous illustrons nos propos à la lecture du rapport annuel d’Alcatel.

Le but est la finalité de l’organisation. Elle se décline en termes d’une vision, d’une mission spécifique et se définit des objectifs propres. La vocation répond au  Pour quoi le faire . La vision et la mission sont inscrites dans la durée et n’évoluent qu’en fonction des ruptures technologiques. La vision porte le rêve de l’entreprise et un projet humaniste de progrès qui transcende le groupe et détermine sa proposition de valeur. La mission exprime concrètement la vision au travers de sa proposition de valeur, ses spécificités métier, sa contribution au marché.

Alcatel-Lucent a pour mission d’améliorer le quotidien de chacun en transformant la manière dont le monde communique. Identité, Facteur Clé de Succès L’identité détermine le sens profond de l’action. Que représente l’organisation et quels sont ses pôles de direction ? L’identité de l’organisation répond à la question  Pour Qui  je m’investis. C’est l’identité qui va définir l’axe stratégique de l’entreprise.

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